97年北航学霸：从贝斯手到傲娇CEO

Z世代创业者的特征是什么？1997年出生的冯翀认为，是“傲娇”。25岁的冯翀已经创业三年，目前是深光科技创始人、CEO。深光科技是一家AR投影创业公司，已经完成Pre-A轮融资。学生模样的冯翀虽然年龄不大，但已经参加过不少跟创业创新相关的活动和比赛，取得了不错的名次，也在北航校友中小有名气。在10月底的北航70周年校庆暨“科创中国 北航力量”论坛上，他也是演讲嘉宾之一。他是师长眼中的好学生，“不太外向，但很有思考”。北航本科毕业后，他又获得了保研资格，在创业头三年还拿到了北航的硕士学位。

在投资人眼里，冯翀有着跟年龄不相符的成熟，“凡是和他聊过的投资人都觉得他的心智至少比他的实际年龄大10岁”。一苇资本是深光科技长期合作的FA，在一苇资本合伙人林文欣看来，冯翀是“天才型的创始人”，也是她合作过的最年轻的创业者。年轻创业者通常有些张扬或浮躁，但冯翀是个例外。“他在情绪控制方面有一种天赋。”林文欣说。谈到创业，冯翀认为也是自己这代人“傲娇”的一种体现——想做一些自己喜欢的、有价值的事情，“管他失败了还是怎么样”。他对失败并没有表现出恐惧或者抵触。“如果有一天创业失败了，你会怎么办？”“沿着这个有价值的方向，接着去做这件事。”冯翀说。

从300天到60天：融资速度越来越快

2019年的种子轮融资，是冯翀印象中最艰难的时期。从外部环境来看，正值资本寒冬，而且对投资人来说，学生创业者更是一个需要谨慎甄别的群体。尤其是像深光科技这样的团队构成，看不出有什么非投不可的理由：没有导师坐镇加持，也没有成功创业者的光环背书，就是四个在学校创业大赛上获奖的北航学生，想在AR投影领域做一家公司出来。没有产品、没有故事、没有商业模式，冯翀见了一百多家投资机构，拿到的融资额为零。“因为天使轮的逻辑是看人，往后才是看产品。”冯翀回忆。融资四处碰壁后，冯翀终于找到了融资的突破口，就是把努力的方向转向了高校投资，比如清华启迪和北航投资。在此之后，清华启迪和北航投资几乎同时成为深光科技的种子轮投资方。2019年12月，历时300多天的种子轮融资画上句号。冯翀还没来得及松口气，疫情来了。冯翀的家在湖北黄石，距离武汉只有60公里，在当时也是重灾区之一。冯翀在家呆了7个月，2020年7月份才回到北京。在跟一苇资本沟通后，后者成为深光科技财务顾问。AR领域是一苇资本长期关注的方向之一。在跟冯翀聊的时候，一苇资本合伙人林文欣感觉AR方向的技术路线和相关难点，冯翀全都思考过。“在当时那个时间点，技术层面的问题他已经想得很成熟了。”林文欣说。但光想清楚技术问题还不够，用户场景的构想方面，林文欣也认为“比较清晰”，就是把教育场景作为AR投影的第一个落地场景。“我觉得（教育领域）有非常强的市场需求，而且也有比较强创新性。”林文欣说。考虑到深光科技当时的团队比较年轻，平均年龄只有23岁左右，一苇资本建议早期融资选择美元风格的机构，峰瑞资本成为深光科技当时重点接触的投资机构，并最终成为公司的天使轮领投方。冯翀也成为当时峰瑞资本投资的最年轻的创业者。在峰瑞资本副总裁咸金彤的印象里，冯翀给他的第一感觉是有着远超同龄人的成熟。“这种成熟不是说一个年轻人假装自己是一个大人，而是说他在面对很多问题跟挑战的时候，心理成熟度是高的。你跟他聊创业或者业务可能会遇到的问题和困难，他可以很客观地去看待这些困难跟自己的能力，不会过度去美化自己或者降低困难。”咸金彤说。当时投资人存在的一个担忧是，字节也推出了类似硬件大力神灯，深光科技该如何在市场上站稳脚跟？“他会很客观地分析字节可能存在的优势跟劣势是什么，深光科技的优势跟劣势又是什么。”咸金彤说。“深光科技的产品是虚拟屏，大力神灯是实体屏。虚拟屏能做虚实交互，能护眼，从消费者的理解上，这个点就够了。”冯翀说。2021年3月，深光科技宣布获得峰瑞资本领投、启迪之星创投跟投的千万级天使轮融资。本轮融资计划用于深光科技的第一代教育版商用硬件正式投入市场和持续技术研发。此时，不少产业巨头也把资源向教育领域倾斜，但2021年7月“双减”政策出台，整个行业踩下了急刹车。冯翀认为“双减”对深光科技的最大影响是在融资和战略合作上。“当时大家认为整个教育赛道连硬件都会被连根拔起，在那个状态下，很多战略方都不敢再投教育。”冯翀回忆。在战略合作方面，深光科技最初是将硬件卖给采购方，但后者因为要裁员重整，双方的合作等了一年才又重新启动。在2021年启动新一轮融资时，策略也要相应调整。一苇资本的建议是：“基于项目本质，根据资本市场的热点变化，调整表述方式。”具体来说，就是双减后在融资时，不以教育为主线，主要强调AR交互技术与科技消费品属性。2021年底，深光科技完成数千万元Pre-A轮融资，由国泰创投领投、峰瑞资本跟投。跟前两轮融资相比，这轮融资只用了60天。“这次节奏最快，比前面两次都要快很多。”冯翀说。

从0到1：3年打通产业链

在Pre-A轮融资宣布后，深光科技第一款产品“小光同学AR智能投影台灯”在小米有品众筹首次上线。众筹价格为3999元，众筹后零售价4280元。其产品形态为护眼灯+智能微投，与常见的屏幕互动相比，用户可通过“小光同学”的桌面投影与内容实现互动。这是冯翀关于“万物皆可投影”设想的第一个落地场景。最初，冯翀和团队曾设想过打造厨房场景、健身场景、办公场景和娱乐场景等，但做完市场调研后，教育场景的落地被放在第一优先级。原因在于，教育场景的付费刚性最强，且教育市场不太容忍恶性的低价竞争，儿童教育品类的客单价和毛利率，也让企业有充足的利润空间。AR投影和教育领域的结合，也能满足家长对护眼的需求。但将技术转化为具体产品，深光科技经过了三年的打磨。

在开始筹划demo产品时，深光科技选择了DLP（数字光处理）投影光机，由于DLP芯片技术大都被美国德州仪器所垄断，由此导致应用DLP技术的产品成本很高。为解决卡脖子问题和降本增效，冯翀及团队在调研后，选择了成本更低的LCoS（硅基液晶）光机运用在后续的产品上。

让冯翀没想到的是，推进LCoS产品化时才发现，“简直是一团浆糊，里面东西全都不成熟”。以光电效率为例，由于LCoS的原理只能利用到偏振态的光，而LED光源发的是全光谱的光。传统的一些偏振系统采用有机材料来做，耐温耐久偏光效率都比较差，最终导致LCoS系统的整体光效很低。深光科技想到的解决办法是在无机基材上用纳米压印的方式制备偏光器件，最终让LCoS系统在成本相较于DLP降低40～50%的情况下，让光电效率也达到了理想水平。作为刚起步的创业公司，如何与供应商达成合作也是需要面对的考验。最初深光科技理想的供应商也是德州仪器、理光这种跨国巨头，但合作的橄榄枝伸过去后，犹如石沉大海。“通过代理来合作也对初创公司不太友好，他们要求买家提前70周付款，也就是一年半。”冯翀回忆。对已经有市场规模的厂家来说，这个付款周期尚可接受，但对深光科技来说，“不可能”。按照冯翀的计划，深光科技能接受的备货周期最长为两个月，而且公司能给出的预付款是30%，“因为我们没钱”。依托北航的校友资源等，深光科技终于找到了符合预期的韩国和国内供应商。打通产业链的最后一环，是确定代工方。虽然有组装经验的代工厂比较多，冯翀更倾向于选择那些抱着战略投入的态度的合作方。每年冯翀也会去工厂呆几个月，观察产品线的生产情况：产品里的发光元件、晶体是否安装规范、产品组装是用胶水还是螺丝、不良率是否降低……随着教育市场的回暖，销售渠道的搭建也再次提上日程。林文欣介绍，目前深光科技处于渠道培育和营销推广的初期，预计年底会开始加大营销力度。公开资料显示，基于辅助教育的需求持续增加，2022年，预计中国的智能学习设备总市场规模则将达到778亿元，To C业务市场规模将会增长至397亿元。考虑到公司目前的实力，深光科技选择借助其他品牌的渠道进行搭售，比如学习桌品牌等。虽然在小米有品、京东、天猫这些电商平台都有To C的销售，但冯翀认为，电商To C的主要角色是扛住高价，支撑线下渠道的销售价格。在“双减”之前，峰瑞资本投资团队对深光科技的期待就不只是教育场景，从教育场景切入，打磨技术和产品，未来找到更多突破性、广泛性的应用。除了教育场景，其他场景怎么做？多久会有公司自己的品牌和渠道？这些都是冯翀在面对投资人时需要回答的问题。换言之，到底是做一个教育产品，还是做一家人机交互公司？冯翀的答案是后者。他的目标是将AR投影与各行各业相结合，让AR投影成为下一代交互形式。

从贝斯手到CEO：“吸星大法”式创业

大三大四的时候，冯翀在面对未来时也会感到迷茫和不确定。他和公司的几个早期成员都是成绩拔尖的学生，有很多成绩比他们差的同学或是去了美国名校，或是去了大公司拿着高工资，而冯翀当时却在忙着创业。他和团队成员也会担心，万一创业不成功，努力会不会白费？“后来其实也想明白了，就是大学时我们该玩也玩了，比如打游戏、玩乐队，是不是还是得用一部分时间做一些有价值的事情？是不是过程比结果更重要？”冯翀说。咸金彤认为，冯翀对创业是有敬畏的，对创业可能会遇到的困难有预判，但还是愿意往前走。“创业公司一定是什么都没有，如果什么都有的话就不叫创业了，叫资源整合。”冯翀说。实际上深光科技已经是冯翀“折腾”的第三个项目了。在高三时，冯翀就办过一个辅导机构。他就读的高中在湖北全省招生，新生面临素质教育和应试教育双重挑战，并且还要分班，很多新生无所适从。家长为了孩子能快速适应高中生活，不惜重金砸钱。高三的冯翀从中发现了商机。他亲身经历了初升高，也对分班机制有所了解，于是，从高三至大二的暑假，冯翀办了辅导机构，对初升高做相应介绍。”虽然一个月挣不了几百块钱，但这段单打独斗的经历对我来说是个非常好的启蒙课。当时一个人又要招生、又要备课授课，很累，如果把身边同学招来作为备课教师或合伙人，能把这件事情做得更好。”冯翀告诉《中国企业家》。

大一大二期间，冯翀还在学校里组建了乐队。最开始时，冯翀扮演的是吉他手，但随后一个更厉害的吉他手加入乐队，他变成了贝斯手。这是个存在感不强的角色，冯翀在乐队里又承担了其他事务，比如负责找乐谱、后勤保障、定排练场地等工作。某种程度上，他更像一个乐队队长。

不久，冯翀再次发现商机，将乐队组织起来，准备在娱乐设施匮乏的北航沙河校区附近开个轰趴馆，拉来同学的叔叔进行投资。

刚开始生意不错，很快回本，但随着越来越多的轰趴馆在附近扎堆，冯翀把自己在轰趴馆的股权转手，他想做点更有门槛的事。玩乐队时，冯翀经常会遇到喜欢的歌曲没有谱子。于是，冯翀在2018年联合几个同学一起做了人工智能的扒谱项目。它可以通过音乐的原文件来得到不同音轨的乐谱，乐队里每个人都可以根据这些曲谱来演奏。这个项目最终获得北航创业创新大赛“冯如杯”的一等奖（当年共有六个一等奖），也让冯翀获得了保研资格。这个项目也为深光科技的创办埋下了种子。在学校的颁奖典礼上，冯翀认识了不同垂直领域项目的冠军，比如材料、光电、电子信息等。他发现这是天然创造交叉学科的机会。在交流后发现，受钢铁侠影响，大家都对人机交互感兴趣，觉得很酷很有意思。2019年，深光科技成立。创业的门槛升高了，冯翀面临的挑战也升级了。在林文欣的印象里，2020年刚开始合作时，除了技术能力强以及对用户场景的构想非常清晰以外，深光科技在其他方面还相对比较稚嫩。“我能够感受到冯翀对管理是有感觉的，但是相关知识还差挺多。他那个时候非常好的一点，就是已经有分享以及权责利一致的意识和概念，会把很多股权分给技术团队的同事，以非常强的人格魅力凝聚整个团队。”林文欣说。但学生团队的管理，不能仅靠自驱，要有管理手段。摄影：邓攀有经验的团队成员也在不断加入。2020年，深光科技引入商务合伙人喻思斯（比冯翀大10岁）。今年冯翀只有25岁，但深光科技团队的平均年龄已经达到35岁。冯翀把自己的学习方法总结为“吸星大法”——抓着在某个领域特别厉害的一个人，死缠烂打，不停地跟他聊。“创业后，学习更容易了，就是去找特别厉害的人面试。他肯定想表现自己，然后你一定要追问细节，问到不能再问，这样你学得就会很快。”冯翀说。同时，去大厂的管理研讨班进修，借鉴大厂管理经验，也是冯翀提升自我的方式之一。他把创业者的自我成长划分为三个阶段：运动员、教练、裁判。“不可能一上来就做裁判，要先做运动员，再做教练，再做裁判员。一定要把运动员这一步走完。”跟不少创业公司的速度神话相比，深光科技的发展速度堪称缓慢：目前公司只有30多个人，三年来一直在北航的创业孵化器办公。创业三年以来，冯翀最大的感受是万物皆可投影的这个设想太宏大，“要一点一点分不同场景、不同阶段去把这件事完成”。