赚钱越来越难？有人瞄准了这条小众赛道

　　◎智谷趋势| 傅斯特

　　外部环境的变化，种种挑战的叠加，让赚钱变成了一件越来越难的事。

　　不过无论如何，都不要低估了中国经济的韧性，以及商业本身的进化能力。

　　数字经济的潮水迎面而来，千行百业在“0”和“1”的代码中生长进化。一个属于中国企业服务生态的雏形轮廓，已逐步勾显。涌动的潮水之下，一些新的商业机会也正在走入人们的视野。

　　服务商，作为位于企业服务市场链条末端的毛细血管般的存在，连接了广大有数字化需求的中小企业、钉钉等数字化平台及千门百类的SaaS厂商。而在数字化转型的风口下，属于他们的机遇点已然降临。

　　有创业者，仅用短短两年时间，团队规模就从第一年的10人扩充到如今的40多人，相应的年营收从第一年的300多万，迅速翻了三番，到第二年全年营收达近千万。也有厂二代，在旧业务数字化转型的摸索中嗅到商机，跨领域转型成为服务商，找到了业务增长的第二曲线。

　　而这些故事绝非孤例，相反还有很多很多。

　　相信你和我一样好奇，这样的变化，是如何发生的？

　　刚才提到的这位创业者叫陈耀键，来自重庆。

　　这里是长江上游，全球离海最远的特大城市之一。

　　成为直辖市之后，重庆通过中欧班列、打造米字型高铁、升级4F机场等基建手段，努力抹平区位劣势。

　　与此同时，数字化基建以及普惠的数字化平台，同样给重庆创业者带来了沿海一般的同等机会。

　　“我很相信一点，就算很多人都在感叹经济形势不好，但是企业数字化这个赛道还是一个蓝海。”来自重庆的钉钉服务商陈耀键坦露心声。

　　陈耀键是一位充满激情和斗志的连续创业者。遗憾的是，他前两次创业都以失败而告终。2021年，42岁的他再次走上了创业路，在重庆典名科技有限公司担任企业数字化服务中心总经理，专攻钉钉数字化业务。

　　这一回，他成功了。

　　“低代码让我打开了新世界的大门。”这是陈耀键创业成功的心传秘诀。

　　从事企业服务创业这两年，陈耀键坦言让他感到兴奋的，不单单是把这条路跑通了，更重要的，是通过低代码接触到了各行各业的优秀管理者，并且用数字化管理工具给他们的业务带来了肉眼可见的变化。

　　什么是低代码？

　　所谓低代码应用，就是能够以“最少的手写代码”和设置快速开发应用、配置和部署业务应用程序。相比于传统的全代码应用，低代码应用开发难度更低、开发周期更短、开发成本更低、对技术人员的要求更低，更符合中小企业的需求。

　　近两年，越来越多的服务商开展低代码业务，而在他们的背后是普惠的钉钉开放生态。

　　一个事实是，钉钉早已变成中国中小企业数字化转型的重要阵地。

　　要知道，2022年我国企业总数5800多万家，其中90%是中小企业。

　　而从钉钉生态中成长起来的服务商，基于钉钉平台开展数字化业务，一侧连接着钉钉这样的数字化平台和低代码等SaaS厂商，另一侧连接着广大的中小企业，共同构成了一个企业服务的巨大自然生态。

　　目前，在钉钉生态里，已经诞生了上千家服务商，年营收过千万的就有25家。钉钉每收入1块钱，就会给生态合作伙伴带去9块钱。

　　大家一起赚钱，再没有比这更好的故事了。

　　在陈耀键的带领下，重庆典名仅用两年时间，就拿下了“钉钉南中国区域首家六星级金牌服务商”桂冠，数字化服务团队规模从第一年的10多人扩充到如今的40多人，年营收从300多万暴增至1000万。

　　类似重庆典名这样的服务商，钉钉上还有很多。

　　河北鑫牧思创始人李健，是来自保定的企二代。其母创办的河北鑫宏源印刷包装有限责任公司，是一家在当地小有名气的药品包装工厂，车间面积1万平米。2015年，李健全面接管鑫宏源时发现，这家公司仍处于人治阶段，没有现代化管理的影子。

　　作为接受过高等教育的博士，李健迫切想让鑫宏源变成现代化企业，但一直找不到好办法。是钉钉低代码平台改变了这个局面。

　　借助钉钉的开放和集成能力，李健组建的团队搭建了由销售、生产、物业、人力资源等20个模块组成的数字化管理系统，以及形成了从订单到生产、追溯、质量，领料到入库的全链路的闭环管理。

　　尝到了低代码的甜头后，李健另起炉灶，创办了河北鑫牧思网络科技有限公司，带领着20人的团队为中小企业提供低代码解决方案。据李健所说，传统制造业的利润率不到5%，而河北鑫牧思的利润率超过了10%。

　　与李健相似，浙江锐智的创始人何世伟也是一位企二代。何世伟曾在国际软件企业思爱普（SAP）工作多年，一度想用国际软件来改造父母经营的纺织工厂，但遭遇了水土不服。他发现，源自欧美的Saas软件是为大企业量身定做的，根本不符合中国中小企业的实际需求。

　　发现商机后，他就辞掉了思爱普的工作，创办了一家专门为中小企业服务的数字科技公司，“浙江锐智”。后来，何世伟意识到了低代码的光明前景，就带着浙江锐智加入了钉钉生态体系。

　　与何世伟相似，黑龙江翠柳的总经理金玉善也是一位“软件老人”。很长一段时间内，金玉善带领的技术团队都是经验丰富、技术先进的高级码农，虽然业务做得还可以，但由于薪酬成本较高，整体利润率并不高。

　　2021年末，金玉善参加了钉钉宜搭的生态赋能会后，就下定决心要抱钉钉的“大腿”。黑龙江翠柳迅速调整了组织架构，将销售团队的重心转向“钉钉+低代码”，到了2023年撤掉全代码开发组，现金收入和项目收入在一年内双双翻番。

　　这些公司虽然来自天南地北、业务千差万别，但都相信一件事情：企业服务产业处于蓬勃发展期，越早入场的服务商越容易淘到金子。

　　服务商之间达成的一个共识是，钉钉不只是一个软件，而是一个超级入口，面向企业的超级APP。

　　以开放为信仰，同时离客户场景更近的钉钉，清楚地认识到：每家公司的业务千差万别，隔行如隔山，自己未必懂每一行的具体业务，更好的解决方案和更富创造力的想法出自大家共建的生态，放手和去中心化比控制更重要。

　　2022年3月，钉钉坚定明确了自身的PaaS（Platform as a Service）化战略——只做基础能力平台，除了会继续投入文档、音视频、项目、会议等基础产品外，其他的SaaS都交给伙伴来做。

　　钉钉总裁叶军曾公开表示，钉钉的目标，是让生态赚到钱。在他看来，钉钉已经不是一家靠自己赚钱的公司，而是让更多的人在钉钉成功，让更多的企业因为钉钉不一样。这就是钉钉 的“Partner First”战略。

　　钉钉的发展战略里，还有一个“First”，那就是“PaaS First ”，把开放普惠当成一种信仰。钉钉上的应用超过了1000万个，但钉钉只有1500名员工。没有开放的合作伙伴，没有生态的力量，钉钉无法做成这样的成绩。

　　过去一年多，钉钉逐渐摸索出可持续的商业化路径——PLG（产品Product驱动和底座PaaS驱动）+SLG（销售Sales驱动和服务Service驱动），即以“平台化产品力+生态开放”来为企业服务做深价值。

　　在这个变化过程中，服务商的角色与业务能力也发生了变化。

　　重庆典名以前是做云计算业务，主要卖标品，客户用的是基础服务，但是跟重庆典名的链接并不深，就像收水电费的，没有几个业主会愿意打开门把他们请到家里去唠家常。当时，外界对重庆典名的评价也不高，把他们当作“赚差价的中间商”。

　　成为钉钉生态的服务商后，重庆典名的地位就提高了很多。

　　比如有了低代码工具之后，重庆典名具备了技术开发与方案交付能力，可以为客户定制开发个性化应用。这样的话，重庆典名就变成了企业客户的贴身伙伴。

　　更重要的是，低代码服务给服务商企业带来的增值收入要丰厚得多。

　　“云计算产品就像水电煤，属于基础设施，看着客单价高，但是利润很薄。而钉钉和解决方案更像是企业的处方，能给企业治病，解决实际问题，我们的合作更紧密。”陈耀键说。

　　可贵的是，一个持续进化的钉钉，还会为生态伙伴带来更多的想象力。

　　在刚刚结束的“2023钉钉生态大会”上，钉钉总裁叶军宣布将智能化底座（AIPaaS）开放给生态伙伴和客户，要用大模型帮助生态伙伴把产品重做一遍。

　　而让生态伙伴赚到钱，是钉钉和伙伴一起发展的，最质朴的前提。所以陈耀键才说，钉钉生态不仅是一门生意，更是一件事业。

　　未来十年，将是中国数字经济的黄金十年。AI会给生产力的各个环节带来翻天覆地的变化，而这些潜力都将是包括AI PaaS在内的整个钉钉PaaS化底座带给生态伙伴的机会。

　　重庆典名陈耀键信誓旦旦表示：现在好戏才刚刚开始，这个市场的潜力要比当初预想的还要大。

　　数字化的东风，刚刚吹起。更多的机会，还在萌芽。